売りつけない話さないセールスで
100万円をスルスル契約する秘密☆
私が、販売員をしていた時は
「これ、お願いします」
から、接客販売のゴングがなる、と言われていました。
お客様が一枚目を決めたとき、初めて点数販売が始まるのです。
最近は、この一点決まれば終わり、という販売員も多く
売り逃している、という残念な光景に出会います。
あの、出口までショッパーを持ってお見送りするのって
皆さんは、どう感じていますか？？
私は、通路からお客様が見えなくなるまでが
クロージングだと思って販売をしていたので
出口までのお見送りを
”追い出し”行為だと、勝手に感じています。
まだ見たいお客様だったら？？
回遊しているうちに、見落としていた商品が目に入ったら？
悩んでいたけど、気が変わったら？？
あの、会計が終わった短い間にも
お客様の気持ちは高ぶり、何かないかと
探しているのです。
むしろ、一度「買う」という行動から
財布の口は開き、お店に入って来たときよりも
俄然、買う気が高まっています。
フィッティングに入っている間も
ただ、着替えて出てくるのを待っているだけの販売員。
教育されてないんだな、ともったいなく感じるのです。
それで、売り上げの事を言われて
自分はできないと責める。
悪循環に陥ってしまうのは、もったいないです。
私は、とても厳しくキャリアも長く
ブランド一位の店長の元、しっかり販売の事について
頭、体、感情共に学びました。
「私の言うとおりにしてくれたら、売れるから。」
私にとっては、自分で考えてやれ、と言われていた
それまでの働き方を覆す教育に、戸惑いました。
真似る→真似ぶ→学ぶ
まさに、この事でした。
個性の強いブランドでしたから、商品の説明を
統一していないと、売りたいものが店舗規模でぶれるのです。
「私の接客トークを盗んで」
「全く同じことを言って」
ブライダルなどは特に、言っていることにズレがあったら
途端にクレームになったり、売れなかったりするので
スタッフは、とにかく店長がやっている接客を真似ていたのです。
でも、不思議。
本当にオープンスタッフだったけど
3か月もしたら、勝手に売れていくようになったのです。
売れる人のやり方だから、今思うと当たり前です。
この時に、会計の時に勝手にこちら側が
接客をやめてはいけないと学びました。
お金を払ったら、終わり、なんて誰が決めたの？？
「レジカウンターにお客様が持ってきたから会計しました。」
は、言い訳なのです。いえ、素人です。
プロとは、言えないのです。
レジでも接客できるよう、工夫して商品陳列されてます。
なぜ、その一つを広げられないのか？？
そんなに、話す自信がないのか？？
売る気があるのか？という話です。
私たちは、お客様がいくらお支払いが済んでも
店頭にいる間は、常にクロージングのチャンスを伺っていました。
お見送りの時も、最後の最後に、迷っていた商品を手に持ち
「気になったら、戻ってお迎えに来てくださいね」
など、気軽な感じでラストプッシュして。
後ろ髪を引かれながらお客様は帰りますが
戻る率も、後ほどお取り置き率も
本当に高かったのです。
地味で、小さな積み重ねですが
あの時、次年度の売り上げを考えなくては
いけなくなるほど売れに売れて
前年比も余裕に取れ、予算も軽々達成していたのは
スタッフ皆がこの地味なことをコツコツ積み上げたからなのだと
しみじみ思います。
接客を勝手にやめないで。
売る気あるの？？と訊かれますよ。
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