売りつけない話さないセールスで
100万円をスルスル契約する秘密☆
お客様との会話でお困りごとありますか？？
するする話している時は、感じることのない焦りも
クロージングを意識したとたん
お客様が出すワードや、視線、沈黙にフォーカスしていくはずです。
私に相談してこられる内容で最も多いのが
”沈黙”の対応です。
沈黙、もちろん名前の通り、黙っている状態ですよね。
まず、知ってほしいのは
話しているお客様が黙る瞬間を振り返り、その状況を把握すること。
黙る瞬間の会話の内容は、その沈黙を突破する大事なもの。
お客様は、なぜ黙ったのか？？
こちらの話が理解できなくて黙っているのか。
話の内容で、自分の情報と比べて考えるものがあり
整理するために黙っているのか。
そもそも話したくなくて、黙っているのか。
買うか買わないか迷っていて、黙っているのか。
今ここで出しただけでも、こんなに出るわけです。
シチュエーションで、もっといろんなパターンがあるはずです。
自分のパターンを振り返り、分析してみましょう。
黙らせてしまう人は結構、チャンスの機会があるのだと理解してください。
この沈黙が起きたときに、大切なのは
質問力とタイミングです。
質問の質が悪いと、お客様を不愉快にします。
そして、複雑な質問よりもシンプルな質問の方が
お客様にとっては気が楽です。
実は、とても高度な質問よりも、簡潔な質問の方が
考える事自体、よりシンプルになり
苦痛なく自分事を考えられるのです。
そうすると、気づきが起き、自分の中の考えが整理されます。
お客様は、自分が何で悩み、何を考えているのか
どんな答えを出そうとしているのか、自分で導き出せます。
この時に、アドバイスや提案は必要ありません。
お客様は、自分の中に既に答えを持っています。
こちら側で操作しようとするから
クレームに繋がったり、違和感を持たれたりして
厄介な展開になるのです。
より簡単な質問の使い分けがあります。
それは、
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンです。
広がりを持った質問で考えることが必須となる質問が
オープンクエスチョン
イエス・ノーで応えられる質問が
クローズドクエスチョン
この二つを使い分け、問題を広げながら
更に絞っていくことができます。
片方に偏ると、考えることに疲れたり
会話が広がらなくなり、相手を飽きさせます。
使い分け、がポイントです。
8月開講の、グループ講座
クロージング強化トレーニングで
会話の基礎を組み替えていくロープレをとことんやります。
もちろん、オープンクエスチョン、クローズドクエスチョンも
みんなで練習します。
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